泾川电商的“三变”

在泾川县北塬，65岁的王文元收到了一台来自浙江的吊扇，装在新建成的小康屋里，这也是他生平第一次网购；在50公里以外的南塬，大学生村官力鹏又打印出一叠物流订单，为当地贫困户代销的苹果即将发往北大校园。

一条细细的网线，将泾川山沟深处的村庄连在了现代社会的消费链条上，遍布全县13个乡镇的电商服务站、69个贫困村的电商服务点，正在悄然改变着泾川农民的生活……

观念之变：从赶集买到上网购

王文元腿脚不便，到玉都镇来赶一趟集不容易，在连跑几家电器店都买不到称心如意的吊扇之后，他看着玉都镇电商服务站门口的代购广告便将信将疑地进了门。店主康春燕按照老王的心愿，在网上反复挑选，为王文元订购了一台吊扇，几天后送货上门，安装调试完毕之后才收了钱。

王文元彻底放心了，从此以后有什么要买的都找康春燕代购。

互联网激发的农村消费需求，是城市消费品去产能的重要阵地。如何改变农村消费习惯，实现工业品顺利下乡，是摆在农村电商面前的第一道难题。

玉都镇投资8万多元建起了电商服务站，并配备了电脑、液晶电视等设备，吸引了康安和、康春燕等外出务工青年回乡开展电商创业。“我们刚开业时，特别冷清，后来参加了几次培训，我们意识到农村老乡的习惯是看见实物再买，因此我们在店里进了很多样品，慢慢打开了市场。后来大家又担心产品质量，我们便全程开展售后服务，帮乡亲们买得安心。”康春燕介绍道。

工业品下乡为村民购物带来了便利，也为商家带来了实实在在的利润。每逢玉都镇集市，玉都镇电商服务站就会热闹起来，口耳相传的好评价给康春燕带来了源源不断的客流，净水器、路由器还有果树用具等生产生活资料销量最高，也有成群结队来店里买衣服的，康春燕的“代购”生意越来越火，大家也愿意为她的优质服务买单。

优质服务激发消费需求。去年“双十一”前夕，康春燕前后跑了五趟银行，给卡里充了2万多元，帮着赶这场“电商集市”的乡亲们买回了家电、农资等物品。2016年，康春燕用优质的服务交出了漂亮的答卷:代购485笔，成交额20多万元。

营销之变：从单兵作战到抱团突围

在高平镇许家坡村电商服务点负责人、大学生村官力鹏的微信中有两个特殊的群，一个是北京大学群，另一个是北京大学医学部群。群里面聚集了北大的教授和家属，他们筛选着来自全国各地的水果微商卖家，并时不时在群里发起团购。在这个微信群里，力鹏代售的苹果可以卖出6元每斤的高价，而“果一代”的传统营销方式在客商的杀价下只能卖到2.5元每斤左右。在销售完重点帮扶贫困户的1000公斤苹果之后，力鹏还帮助邻村农民也卖掉了1000公斤苹果。

像力鹏这样做电商销售苹果的还有上海的刘斌。虽然已经在上海扎根，但是他从都市白领对有机食品的追捧嗅到了农产品网上销售的商机，老家的2800多箱苹果直接运到上海销售，供不应求时再向乡邻收购。

这些遍布全国各地的泾川籍“果二代”成了泾川苹果销售最有力的排头兵，他们在微信、淘宝和熟人圈子中搭建起的销售网络，实现了泾川苹果“走出去”的跨越。

而各乡镇的电子商务服务站点，则为农村电商的资源整合提供了平台。各个电商服务站将来自各农户家的农产品经过分拣，换上统一包装，由配送员送往物流公司统一发货，3天之内这些农产品可以到达全国每一个省份。农产品销售和农村电商的相遇，实现了产业的转型升级，为乡亲们带来了看得见的收入。

目前，泾川县电商协会正在筹建，将依托各乡镇搭建的电商平台，进一步把“散兵”变为“集团军”，实现资源和信息的整合共享，为今后网销农产品监管、质量溯源、品牌销售把关。

供需之变：从土特产到自品牌

贾怀义是泾川县玉都镇贾洼村人，他家采摘的50公斤花椒被镇里的电商服务站以80元一公斤的高价收购，捏着厚厚的现金，贾怀义非常开心，他说：“没卖过这个价钱，还一下都收了，真没想到网上还能卖到高价！”对于土特产“上网”，力鹏看得更远，“我们的花椒野生的多，绿色无污染，买的人很多，但是没有自己的品牌就难有回头客，为了长远发展必须打造品牌。”

一端是消费者对优质农产品的“求娶”，另一端是原产地的产品“愁嫁”，这一现象折射出的农业供给侧改革之需，正是破局的关键所在。于是，该县从产地严格把控产品质量，全力打造泾川果品、无公害蔬菜、小杂粮、特色食品和手工工艺品等网货品牌，形成具有鲜明地域特色的品牌产品，打造了泾川农村电商发展的核心。

截至目前，该县已开发各类网货产品110多种，基本形成了以泾龙牌红富士苹果为主导，其他网货产品为补充的泾川网货品牌。2016年以来，仅泾川红富士苹果网上销售就达1200多吨，实现销售收入1320万元。