——记“王小凤”擀面皮品牌创始人魏小东、王小凤夫妇

　　对于经常奔波在312国道线上的旅客而言，在20年前，泾川最著名的小吃莫过于“罐罐蒸馍”，作为一种工艺复杂、口味独特的地方面点名吃，它被当做馈赠佳品带往外地，享誉西北地区。而今天，随着“罐罐蒸馍”在民间失传，“王小凤擀面皮”则成为人们新的选择。在强大的现代化交通物流网络的传播下，“王小凤擀面皮”除了通过12家加盟店畅销平庆两个地区外，被频频带往西安、兰州等毗邻城市及北京、上海等大都市和南方沿海地区。尤其值得一提的是，它还多次通过国内的国际机场，飞向蓝天，跨越山水相隔的大洲大洋，被带到美国、澳洲等国家和地区。一份小小的面皮，何以能缔造出这番“品牌”传奇？

　　故事的主人公魏小东、王小凤夫妇，是泾川县玉都镇官村村农民，魏小东是“王小凤”擀面皮的法人代表，而“王小凤”这个品牌的国家注册商标，就是他爱人王小凤的照片和姓名。

挣扎的温饱线上

　　相对于身边的伙伴，少年的魏小东有着不同于常人的人生经历。还在他念小学三年级的时候，在外工作的父亲突然间伤亡，留下了多病的母亲和年幼的弟弟。作为家中的长子，他毫无选择的陪着母亲挑起了家中的生活重担。常常在同龄儿童念书和游戏的时候，他随着母亲下地劳动、拾粪打柴。“屋漏偏逢连夜雨”，时隔不久，一场大雨灌透了大地，娘仨人在恣肆横行的雨水中从地坑庄子中逃回了活命，却落得个一贫如洗，无奈只得长期寄宿在家在玉都街道的外公家。生活的艰辛曾一度使魏小东辍学，也让他早早的学会了很多生存的技能，开拖拉机、贩苹果、出苦力样样在行。

　　1992年夏，初中刚一毕业的魏小东就骑着一把破自行车跑遍了玉都镇的大小果园。这年他18岁，在做生意的舅父的耳濡目染之下，他要撑起属于自己的一方晴空。经过20多天的地头调查，他摸清了全镇的果园底子，掌握了各个果园挂果和生长的情况，打算到开园的时候做一名果品经纪人，挣一把介绍费。他的这一精神头被舅父的一个朋友看在眼里，等到苹果成熟的时候，这位长辈主动拿出了7000元让他去收购苹果。这时魏小东已成竹在胸，有了这笔资金，他就可以将选准的果园里的苹果先买下来，然后再转卖给客商，以获得比果品经纪更高的回报。正因为他吃透了市场，所以他用2700元买断的一处果园，在后来的销售中居然卖出了逾2万元的好价格。他只给自己留下了7000元，然后连本带利把1万多元还给了这位长辈。在九十年代初，这桩算得上是“大手笔”的生意立刻在小镇上引起了轰动，给他下一步的生意创造了有利条件。

　　1993年的年头上，魏小东用他人生中淘到的“第一桶金”回到官村老家，一个人张罗着修起了一起庄子，又在庄子旁边开凿了一眼果窖，算有了自己的“家”和“业”。到了苹果收获的季节，他顺利地从信用社贷出了一万元，又东拼西凑的借了亲戚的几千元，踌躇满志的打算大干一番。也就在这一年，他与初中时的同学王小凤牵上了姻缘。他买断了王小凤家所在的村子里的几个果园，苹果成熟的时候，王小凤领着村里的乡亲给他摘果子，直到把果窖塞得盆满钵满才罢休。建果窖的目的本来就是通过储藏来实现增值的，所以这一年，他没有为卖苹果而发愁。1994年上半年，魏小东与王小凤结了婚，他们对未来的生活充满了憧憬。

　　有时候生意就像赌博，到现在魏小东、王小凤夫妇俩都没有弄明白，1994年为什么苹果就卖不动。按说苹果未成熟的时候价格最好，而成熟后销量最大，而他们夫妇不但没有等到好的价格，甚至让利也卖不出去多少苹果。夫妻俩急了，一琢磨又东倒西借了一些钱承包了队里的十数亩的撂荒地，打算从土里刨点金，填补苹果生意带来的亏空。他们起早贪黑，给地里垫足了土肥，又买最好的种子下种，用足量的磷肥来营养土壤。然而从这一年后半年开始天大旱，因为上的肥料太充足，在太阳的炙烤下地温更高，禾苗反而被齐齐烧死。入冬后，地里已是光秃秃一片。临近年关时，王小凤有了身孕，由于家中经济拮据，捉襟见肘，不得已她挺着微微隆起的肚子在玉都街道上租赁了一张台球案子摆台收租，打一局收3毛钱，一天下来最多能只能挣个十头八块。魏小东也从地里转向家畜养殖，买狼狗下崽，可是狼狗误食了被药死的老鼠而亡；养猪育肥，结果肥猪齐齐的暴毙在猪圈门后；连仅有的几只土鸡，也是一天一只的不明原因的死去。王小凤摆台球案子挣的钱还了银行息就无法糊口，糊了口就无钱还息，而魏小东不但挣不了钱，往往连老本都赔了进去。从1994年到1996年，苹果生意作为魏小东、王小凤夫妇俩的主产业，尽管很不尽人意，但他们从来没有放弃过。每到苹果收获的季节，魏小东仍然奔走在各个果园之间，自己没钱收购就给果商领路、做经纪人挣点介绍费。王小凤则把半岁的儿子搁在地头上的纸箱内，靠摘苹果挣劳务费。这段日子对于夫妻俩来说，可谓刻骨铭心，他们在温饱线上苦苦挣扎了三年。

推着自行车上路

　　在外人看来，魏小东、王小凤夫妇仍然有着他们光鲜的一面。果农眼中，魏小东的出现意味着苹果能卖出去，而且价格理想；果商眼中，只要找到魏小东就能买到性价比最好的苹果。1996年，泾川县召开首次果品交易大会，魏小东作为优秀果品经纪人受到县上的表彰奖励，王小凤跟着进了趟城。这次进城后，王小凤就留在了城里。

　　那天他们夫妇去看望在城里工作的姑姑，姑姑早替侄媳盯上了一桩小生意。原来陕西擀面皮工艺流传到泾川后，深受百姓欢迎，姑姑也是一家擀面皮摊的常客，已经问好了让侄媳去跟着学习擀面皮制作。滚打摸爬多年仍然在经济上没能翻身的夫妇俩欣然同意，当即就决定由魏小东回家继续处理果窖的苹果和家里的其他事务，王小凤就留在城里立马跟着师傅学习擀面皮制作工艺。事实上王小凤拜师后仅仅跟着师傅在灶头和市场上学习了7天，一方面是因为擀面皮制作流程虽然复杂辛劳，技术上倒也不难掌握。王小凤性格开朗，市场销售环节也不存在沟通困难；二是王小凤是个天生的急性子，支撑她的就只有一个信念：她要像师傅那样的挣钱，尽早摆脱家中的窘迫境况。王小凤风风火火在县城附近的农户家点了一间房，开始了晚上加工、白天销售的小吃经营。每天晚上两三点钟她就起床制作擀面皮，一直忙乎到天大亮。匆匆收拾些吃的填饱肚子后，就推着自行车上泾州商场去卖。然而泾川城小，顾客在消费中普遍都认熟，对于市场上新出现的面孔，很少有人正眼去瞅。擀面皮制作本来就是个体力活，王小凤一个晚上做不了几十张，而卖掉这些擀面皮比她一个人做擀面皮还要困难。王小凤固执的认为这是自己学艺不精，工艺不到而无法赢得消费者的光顾。在几年的果品经纪生意中，魏小东走遍了泾川周边的县市，他对于擀面皮的原发地陕西岐山县再熟悉不过了。夫妻俩一合计，决定到擀面皮的原发地去再学习、再深造。其实无论泾川也罢，岐山也罢，擀面皮的制作工艺和流程都是一样的，只是两地的擀面皮在口味调剂上有所区别。学习了半个月之后，夫妇俩满怀信心，以原汁原味的岐山风味擀面皮再次进入泾川市场。令他们料想不到的是，他们遭遇了更大的“滑铁卢”。即使是正宗的岐山擀面皮，仍然很少有人问津，就算吃过了的顾客也没几个回头率。夫妇俩在市场上又坐了一个月的冷板凳，忍受了生意的清淡和自尊心的煎熬之后终于明白：没有过人之处就没有留客之理。

　　但凡认准的路子，只要没有天灾人祸的烦扰，就以坚强的毅力和耐心坚持走下去是魏小东、王小凤夫妇俩最大的特点。在找准了问题的症结所在之后，魏小东从玉都老家彻底搬到了县城，和王小凤一道全心打理这道小吃，试着寻找一个“正宗风味+当地口味”相结合的切点。擀面皮的制作先后要经过6道工序，其中4道工序都属于强体力劳动，魏小东的介入无疑在提升面皮筋度和提高产量上有了保障。每天半夜两点钟，夫妇俩起床开始忙活，和面、洗面、发酵、架火、捣炼、擀面、蒸熟，每一道工序，他们都要比同行付出更多的时间和精力，以保证面皮的韧性。冬天起床后穿着棉衣开始做面皮，到天亮收工的时候，往往汗水涔涔，热得身上只留下线衣，夏天则更不用说。调味剂的调配方面，他们将岐山风味的配方和泾川风味的配方进行了重新组合，请教民间老中医对性味的相反调料进行了调整，经过不断的分裂、组合，最终形成了独特的风味。王小凤擀面皮从面皮质量到口味特点，初步形成了自己的特色和优势。

　　任何一项产品，最终的成功将表现在市场上。虽然王小凤擀面皮集结了他们夫妇俩的智慧，也攒足了信心，但市场的开拓仍然如破坚冰，举步艰难。每天早晨，魏小东和王小凤就推着自行车上路，车头上挂的是打包带编织的篮子，篮子里面装满了调料水。车子货架上绑着100多张擀面皮，在很长一段时间内，这是一个他们向往的销售量。在泾州商场，王小凤热情的招呼着每一个过往的顾客甚至是顺眼一瞥的行人。有些顾客第一次品尝他们的擀面皮，就是因为王小凤不厌其烦的一再邀请，很多擀面皮市场的熟客是在其他擀面皮摊点都卖完的情况下才选择王小凤擀面皮，但无论属于那一种情况，回头率竟然达到了90%以上。好口味加好态度终于打动了更多的顾客，爱笑的王小凤被顾客亲切的喊作“笑笑”，而他们的生意也从此“阳光灿烂”。

缔造品牌传奇

　　从进入擀面皮行当到成为这个行业的新秀，魏小东、王小凤夫妇用了一年半的时间。到1998年底的时候，王小凤擀面皮在泾州商场里已经成为行业的翘楚，日销量达到200碗以上。夫妇俩陆续还清了银行的贷款和亲友的借款后，第一次攒下了4000元。过惯了紧日子的夫妇俩用这笔余款置下了一辆三轮车，在他们眼中，这就是生产力。每天晚上两点钟夫妇俩一齐起来做面皮，白天王小凤在市场上从早上捱到晚上，在送走王小凤后，魏小东就到建筑工地上刷油漆，打短工，夫妻俩每天的睡眠时间一直不足5小时。常年依靠一辆破自行车每日铺摊、收摊，其琐碎、麻烦的程度可想而知。在制作、销售的环节，夫妇俩高度紧张，尤其到了收摊的时候，因为情绪上的放松往往会感觉到一身疲惫，浑身酥软，而三轮车无疑成了最好的帮手。这个现代化的帮手在缔造“王小凤”品牌传奇的过程中，给他们带来了新的启迪和思考。

　　1999年上半年，王小凤擀面皮的日销量持续攀升到300碗以上，生意兴隆的同时，高强度的劳力付出也使魏小东、王小凤夫妇不堪承受。另一方面，三轮车带来的方便激发着他们不时冒出机械化生产擀面皮的思想火花，但由于他们俩每日都处于高速运转的生存状态，一直没有考虑出一个相对完整、成熟的思路。这时候魏小东突然患上的急性中耳炎，而且在平凉专院一住就是一个月，住院期间魏小东的大脑和身体得到了彻底放松，开始认真琢磨机械化生产擀面皮的方法。而王小凤一个人也只能减少擀面皮的日产量，每天早早的擀面皮在市场上就被抢购一空，提前收摊回家休息。待到魏小东出院后和王小凤一交换想法，一个机械化生产擀面皮的思路就诞生了。这个后来被他们笼统称作为“机器”的设备，是一个包含了类似洗衣机的部件、电风扇的部件等许多家用电器的“混血儿”，而最奇妙之处在于他们的这个不成熟的想法竟然得到宝鸡一家科研机构的重视和实践，从而使王小凤擀面皮很早就进入了半机械化生产的前沿，走上了快速发展壮大的快车道。

　　机械化设备介入擀面皮生产之后，极大减轻了人员的劳动强度，不仅增加了产量，在强有力的“机械手”的作用下，面皮质量也得到了明显提升。这时候泾川几家规模较大的饭店开始尝试将擀面皮制作为菜肴摆上大菜餐桌，为擀面皮开辟了新的市场空间。魏小东、王小凤夫妇一方面持续做好市场零售，一方面多次深入酒店展开推销。百姓餐桌的小吃一旦成功的跻身酒席，很快便会成为一种新的餐饮时尚，王小凤擀面皮以无可比拟的筋道和光滑成为各个酒店制作这道小吃菜肴的首选原料。短短几个月中，这道被命名为“泾川懒面筋”的地方特色小吃成了所有酒店最卖座的菜肴，不仅在当地声名鹊起，更被南来北往的旅客所接受和青睐。而在酒店后堂制作这些菜品的厨师们，最深刻的体验了王小凤擀面皮的市场魅力和发展潜力。1999年底，海内外西王母民俗文化（神话）学术研讨会在西王母圣地——泾川召开，王小凤擀面皮在这次会议上被与会的专家评审委员会专家一致推选为“西王母圣地传承开发食品”。

　　2000年，在泾川热销的王小凤擀面皮第一次被带到了平凉市的餐桌上，“泾川懒面筋”开始在平凉市场上崭露头角，并逐渐形成新的消费群体。这期间不断有人提出要加盟平凉市场，但一直到了2005年，魏小东、王小凤夫妇才授权泾川一家酒店的厨师长做了平凉市场的代理。当年，王小凤擀面皮在全市名优小吃大赛中顺利折桂，获得“平凉市名小吃”荣誉称号，走上“名牌”之路。2010年3月，在经过三年的审查核定后，“王小凤”成为泾川县首家国家商标局注册餐饮类品牌。至2010年底，提出加盟“王小凤”品牌的个人和实体达到40多家，通过审批并正式加盟的有12家。这些加盟商，大多都曾在平庆的各大酒店担任过厨师长，是餐饮界的行家里手。加盟区域覆盖了平庆两区的市、县、乡三级市场，成为陇东地区著名的餐饮品牌。

　　在加盟体系建设中，魏小东、王小凤夫妇坚持宁缺毋滥的经营观。不为加盟费所动，深入各个申请点现场分析论证每一家加盟店的发展前景；严明各加盟店的生产、管理、经营等奖罚制度，建立加盟店退出机制；重视加盟店的区域布局，以便让更多喜爱王小凤擀面皮的消费者都能就近品尝到新鲜的小吃。确保做到了加盟一家、成功一家的良好记录，为品牌形象的不断完善、壮大夯实了基础。

　　截至目前，“王小凤”品牌的12家加盟店总资产接近150万元，常年安置城乡劳动力48人，年发放人员工资50万元以上，为社会稳定、群众增收贡献了应有的力量，在泾川餐饮界创造了品牌成长的传奇。